Schwarzach - Die Unternehmensnachfolge gehört zu den schwierigsten Herausforderungen für Unternehmer und wird doch oft auf die lange Bank geschoben.

Der Gedanke an die eigene Unternehmensnachfolge ist für viele Unternehmer stark emotional aufgeladen. Nach Jahrzehnten intensiver Aufbauarbeit soll das Lebenswerk fortbestehen – idealerweise innerhalb der Familie. Doch die Realität ist häufig ernüchternd: Die Kinder schlagen andere berufliche Wege ein, die Enkel sind noch zu jung oder schlicht nicht interessiert. Zurück bleiben Unsicherheit, Frustration und die drängende Frage, wie es nun weitergehen soll. Viele Unternehmer zögern, externe Optionen überhaupt in Betracht zu ziehen. Die Sorge vor Unruhe im Team, fehlende Zeit oder Unsicherheiten in rechtlichen und finanziellen Fragen führen dazu, dass die Nachfolge verdrängt oder immer weiter verschoben wird. „Manche Unternehmer warten tatsächlich bis zum letzten Tag. Das kann im schlimmsten Fall dazu führen, dass das Lebenswerk unter Wert verkauft oder abgewickelt wird“, warnt Fabian Zamzau von Otter Consult GmbH.

„Uns ist es ein zentrales Anliegen, dass Unternehmer mit einem sicheren Gefühl und einer fairen Summe in ihren neuen Lebensabschnitt starten können“, erklärt der Unternehmer weiter. Gemeinsam mit Michael Polit hat Fabian Zamzau die Otter Consult GmbH gegründet, um Unternehmer im gesamten Nachfolgeprozess zu begleiten – von der strategischen Ausrichtung bis hin zur finalen Vertragsunterzeichnung. Ziel ist ein planbarer, wirtschaftlich sinnvoller und stressfreier Verkaufsprozess. Dafür greift Otter Consult auf ein breites Netzwerk zurück und arbeitet eng mit spezialisierten Anwälten und Steuerberatern zusammen. „Wir verstehen uns als Brücke zwischen Unternehmer und Bürokratie“, erklärt Polit. Der entscheidende Vorteil: Mandanten erhalten nicht nur Hilfe bei der Suche nach einem geeigneten Nachfolger oder Käufer, sondern werden auch gezielt dabei unterstützt, das eigene Unternehmen optimal für den Verkaufsprozess aufzustellen. Denn die größte Stellschraube für eine gelungene Übergabe liegt in der Vorbereitung – und die beginnt lange vor dem Verkaufsinserat.

Tipp 1: Die familieninterne Nachfolge ist kein Muss – externe Optionen bewusst prüfen

Viele Unternehmer wenden sich zunächst an ihre Kinder oder andere Familienangehörige, wenn es um die Unternehmensnachfolge geht. Doch was tun, wenn die Familie absagt? Die Suche an diesem Punkt zu beenden, wäre ein folgenschwerer Fehler. Gerade sogenannte MBI-Kandidaten (Management-Buy-in) – also erfahrene Führungskräfte mit konkretem Interesse an einer Unternehmensübernahme – bieten großes Potenzial. Sie bringen frische Perspektiven, unternehmerisches Denken und oft genau die Energie mit, die es braucht, um ein etabliertes Unternehmen weiterzuentwickeln.

Auch das persönliche Umfeld wird häufig unterschätzt: Frühere Mitarbeiter, langjährige Geschäftspartner, Lieferanten oder sogar Wettbewerber können als Nachfolger infrage kommen. Entscheidend ist, den Blick zu weiten und sich nicht allein auf eine familiäre Lösung zu versteifen, die womöglich nie Realität wird.

Tipp 2: Frühzeitig handeln – idealerweise drei bis vier Jahre vor der Übergabe

Einer der häufigsten Fehler in der Nachfolgeplanung ist das zu späte Handeln. Viele Unternehmer verdrängen die Notwendigkeit einer geordneten Übergabe und reduzieren gegen Ende ihrer aktiven Zeit Investitionen in Personal, Technik oder Außendarstellung. Die Folge: Das Unternehmen verliert an Innovationskraft, Substanz und letztlich an Marktwert.

Wer frühzeitig mit der Planung beginnt, verschafft sich entscheidende Vorteile. Potenzielle Käufer interessieren sich nicht nur für Zahlen, sondern auch für die Zukunftsfähigkeit des Betriebs. Dazu gehören unter anderem: der gezielte Aufbau und die Bindung von Schlüsselpersonen, die Digitalisierung zentraler Prozesse, ein professioneller Außenauftritt sowie eine moderne, funktionale Infrastruktur. Zum Verkaufszeitpunkt sollte das Unternehmen aktiv und zukunftsfähig auftreten.

Tipp 3: Klar und angepasst kommunizieren – nach innen wie nach außen

Viele Unternehmer scheuen sich davor, ihr Team frühzeitig über die geplante Nachfolge zu informieren – aus Angst vor Verunsicherung, Gerüchten oder Abwanderung. Doch gerade mangelnde Transparenz kann langfristig zu Misstrauen führen. Besser ist es, rechtzeitig eine Kommunikationsstrategie zu entwickeln, die zur jeweiligen Situation und Unternehmenskultur passt. In manchen Fällen ist eine offene Kommunikation sinnvoll und schafft Vertrauen. In anderen Konstellationen empfiehlt sich eine diskrete Nachfolgesuche über erfahrene M&A-Berater, die mit Vertraulichkeit und Fingerspitzengefühl vorgehen.

Auch gegenüber potenziellen Käufern ist eine klare Positionierung entscheidend. Wer mit unrealistischen Preisvorstellungen oder einer einseitigen Kundenstruktur auftritt, wirkt abschreckend. Erfolgreiche Übergaben basieren auf nachvollziehbaren Kennzahlen, realistischen Erwartungen und einer glaubwürdigen Darstellung der Unternehmensstärken. Bei komplexeren Ausgangslagen – etwa bei Einzelunternehmen oder stagnierenden Umsätzen – können flexible Modelle wie Earn-Out-Regelungen oder Verkäuferdarlehen einen entscheidenden Beitrag leisten, um die Transaktion möglich zu machen.

Tipp 4: Der passende Käufer kommt selten von allein – gezielte Ansprache ist entscheidend

Die Hoffnung, dass sich ein geeigneter Nachfolger von selbst meldet, ist weit verbreitet, aber trügerisch. In der Praxis bleiben spontane Anfragen oft aus, oder sie stammen von Interessenten, die weder fachlich noch finanziell passen. Wer in dieser Phase passiv bleibt, verliert wertvolle Zeit und riskiert frustrierende Verhandlungen ohne Ergebnis.

Stattdessen braucht es eine klare Suchstrategie. Dazu gehören digitale Plattformen, persönliche Empfehlungen und die gezielte Arbeit mit spezialisierten M&A-Beratern. Letztere verfügen über Erfahrung, Diskretion und die nötigen Kontakte, um geeignete Käufer strukturiert anzusprechen. Eine professionelle Käuferansprache schützt nicht nur vor unseriösen Angeboten, sondern trägt wesentlich dazu bei, dass der Nachfolgeprozess planbar und erfolgreich verläuft.

Tipp 5: Strukturen nachfolgefähig machen – auch bei kleinen Betrieben

Gerade in kleineren Betrieben – etwa im Handwerk oder im Dienstleistungsbereich – hängt der gesamte Betrieb oft an einer einzigen Person. Prozesse sind nicht dokumentiert, das Know-how liegt im Kopf des Inhabers, und das Team ist personell ausgedünnt. Solche Ein-Personen-Strukturen wirken auf potenzielle Nachfolger abschreckend, weil sie kaum Entwicklungsperspektiven bieten. Nachfolgefähigkeit bedeutet, ein Unternehmen so aufzustellen, dass es auch ohne den Gründer oder bisherigen Inhaber stabil funktioniert. Dazu gehören eine nachvollziehbare Organisation, eingespielte Abläufe und ein kompetentes Team. Wichtig ist, frühzeitig Fachkräfte zu gewinnen und so ein tragfähiges Fundament für die Zukunft zu legen.

In Branchen mit Meisterpflicht – beispielsweise im Handwerk – können auch hybride Übergabemodelle sinnvoll sein. So kann ein Geselle zunächst als Geschäftsführer agieren, während der ausscheidende Meister das Unternehmen noch beratend begleitet. Auf diese Weise entsteht eine stabile Übergangsphase, in der Erfahrung und neue Energie gemeinsam wirken.

Fazit: Nachfolge gelingt nur mit Strategie, Weitblick und Offenheit

Die erfolgreiche Übergabe eines Unternehmens ist kein Selbstläufer. Sie erfordert frühzeitige Planung, strukturelle Vorbereitung und die Bereitschaft, sich mit neuen Wegen auseinanderzusetzen. Wer rechtzeitig handelt und gezielt auf externe Unterstützung setzt, erhöht die Chancen auf einen reibungslosen Übergang – sowohl wirtschaftlich als auch menschlich. Fabian Zamzau und Michael Polit von der Otter Consult GmbH begleiten Unternehmer durch diesen Prozess mit einem klaren Fahrplan, professionellen Partnern und dem Blick für das Wesentliche. So gelingt eine Übergabe mit Perspektive – ohne Unsicherheit oder Werteverlust.

Sie möchten Ihr Unternehmen erfolgreich in neue Hände übergeben – strukturiert, wertsteigernd und ohne unnötigen Stress? Dann nehmen Sie jetzt Kontakt mit Fabian Zamzau von der Otter Consult GmbH auf und vereinbaren Sie ein unverbindliches Erstgespräch.

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Vertreten durch: Fabian Zamzau & Michael Polit
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